Технология ведения переговоров

9. ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ПОДГОТОВКА К ВЕДЕНИЮ ПЕРЕГОВОРОВ

Специфика деятельности многих специалистов (юристов, экономистов, менеджеров, бизнесменов), заключается в том, что они достаточно часто вступают в деловые контакты с представителями различных отечественных и зарубежных фирм, корпораций, производственных и торговых объединений. Переговоры или деловые беседы требуют немалых интеллектуальных и эмоциональных усилий. При этом, затрата сил - не самоцель, а средство достижения совершенно определенных экономических, коммерческих и деловых целей. Повышение эффективности каждой деловой встречи остается насущным требованием времени.

За счет каких резервов может быть повышена эффективность коммерческих переговоров и деловых бесед? Наряду с постоянным совершенствованием профессиональных знаний и навыков, все большее место отводится психологической подготовке сотрудников к деловым контактам, беседам и переговорам.

Психологическая подготовка сотрудников фирмы (отдела) к ведению коммерческих переговоров и деловых бесед - это мобилизация духовных сил (знаний, навыков, качеств, способностей) каждого из них в интересах повышения эффективности предстоящих деловых встреч и контактов.

Различают два вида психологической подготовки. Первый -долговременная подготовка сотрудников. Она включает в себя:

- систематическое накопление знаний сотрудников о регионе, стране, корпорации (фирмах) и предмете будущих коммерческих переговоров или деловых бесед;

- изучение национально-психологических особенностей населения, общественных нравов и обычаев, традиций и профессиональной подготовленности представителей деловых кругов конкретной страны или отрасли;

- вооружение сотрудников сведениями экономического и социально-политического характера, создающими полное представление о соотношении сил и возможностей торговых партнеров, заказчиков, продавцов и покупателей;

- развитие навыков действий в конкретных торгово-экономических ситуациях посредством систематического проигрывания с сотрудниками возможного развития событий на базе деловых игр и моделирования ситуаций.

Второй вид - непосредственная психологическая подготовка сотрудников (по категориям) к проведению конкретных коммерческих переговоров или деловых бесед.

Непосредственная подготовка обычно включает в себя:

- обстоятельное ознакомление сотрудников с целями предстоящих переговоров или бесед;

- детальный анализ возможных трудностей и разбор путей и способов их преодоления;

- вселение веры в успех;

- изучение личностных особенностей будущих собеседников, партнеров и контрагентов;

- четкое определение функций каждого члена делегации, принимающего участие в данных переговорах или беседе.

Как долговременная, так и непосредственная психологическая подготовка к коммерческим переговорам и деловым беседам предполагает скрупулезную систематизацию данных об особенностях психологии деловых кругов той или иной страны или представительства.

В этом отношении весьма характерны взаимные оценки качеств деловых людей Японии и США. «Если вы едете в Японию, - говорят торговые представители США, - и намерены заключить или приостановить какую-то сделку, например, о продаже, в течение 2 дней, рассчитывайте на две недели и то, если вам повезет. Для принятия решения японцам потребуется вечность».

Японцы тоже не менее иронично оценивают деловые качества своих заокеанских партнеров и конкурентов. «Американцы, - замечают представители японских деловых кругов, - подписывают контракт или принимают решение без промедлений. Но попробуйте заставить их выполнять его - на это им потребуется вечность!». (Оучи У. Методы организации производства: Японский и американский подходы. М., 1984. С.59).

Видимо, как первая, так и вторая оценка не лишены сарказма. Но при этом в них содержится тонко подмеченная психологическая особенность, как правило, «срабатывающая» в ходе коммерческих переговоров. Представители японских деловых кругов на переговорах неторопливы, стремятся к скрупулезной проработке каждой детали, склонны к коллективному обсуждению даже, казалось бы, незначительных вопросов. Такая «технология» проведения деловых бесед и переговоров японской стороной не должна вызывать удивление и нетерпеливость. Это стиль, это психология поведения, характерные для большинства японских коммерсантов. За внешней неторопливостью чаще всего кроется основательность проработки и гарантия пунктуального выполнения принятого соглашения.

В противоположность японскому стилю, значительное число представителей американских деловых кругов склонны принимать решения самостоятельно и быстро. Здесь срабатывает традиционный американский прагматизм, характерными чертами которого являются индивидуализм и «полезность для собственного дела». Это своеобразная форма быстрого (нередко неподготовленного) реагирования на возможную конкуренцию. Детальное осмысление стратегии выполнения соглашения как бы оставляется на будущее. А это будущее чаще всего связано с политическими проблемами, решениями конгресса или совета директоров или с необходимостью преодоления определенных экономических барьеров, обязательно воздвигаемых конкурирующими фирмами.

Своеобразие психологии делового человека - явление закономерное, подверженное влиянию экономики, общественных или сословных нравов и национальных традиций. Естественность, закономерность психологических явлений создает реальную возможность для систематического совершенствования знаний сотрудников относительно психологических особенностей торгово-экономической деятельности представителей деловых кругов тех или иных стран и регионов.

Создаются перспективы глубокого изучения общественных нравов и традиций. Как известно, традиции различаются весьма существенно. А знание их обязательно. Дело в том, что по отношению к национальным традициям, по характеру учета неписанных обычаев в практике взаимоотношений нередко судят и о культуре, и о профессиональной компетентности юриста, экономиста, менеджера, бизнесмена.

Здесь есть одна тонкая, но крайне важная для дела сторона проблемы. Это искусство видеть обычай или традицию глазами представителя другой стороны. Такое искусство опирается на многократное мысленное проигрывание конкретной ситуации, возникающей под влиянием традиции.

Конечно, речь идет не просто о выработке навыков учитывать ту или иную национальную традицию, а о более глубоком осознанном анализе как ее сущности, так и влияния на весь ход коммерческих переговоров или деловых бесед. Итак, не отбрасывать, не отмахиваться, а считаться. Но не поступаться собственными принципами понимания сути взаимоотношений с представителями деловых кругов государства, региона, фирмы.

Реализация такого подхода к определению характера влияния национальных традиций и обычаев на ход и результаты коммерческих переговоров в ходе психологической подготовки к ним создает перспективу более успешного решения задач, стоящих перед делегацией или конкретным сотрудником фирмы, отдела, управления, экспортной организации.

Психологическая подготовка к ведению коммерческих переговоров или деловых бесед предусматривает вооружение сотрудников фирмы (членов делегации) знаниями целей, которыми будут руководствоваться представители другой стороны (заказчика, продавца, покупателя).

Решая эту задачу, важно еще до начала переговоров получить достаточно полные ответы на вопросы: Почему фирма вступает с нами в деловые контакты? Что характерно для данного этапа развития политических и торгово-экономических отношений со страной, которую представляет данная фирма? Какова ее авторитетность как торгового партнера? Чем ограничиваются рамки самостоятельности при принятии решения?

Получение ответов на такого рода вопросы - дело отнюдь не простое, но вполне возможное. Источниками обычно становятся текущая экономическая информация, прямые торгово-экономические контакты, объективная оценка возможности вероятного партнера на переговорах посредством систематического анализа его повседневных решений, коммерческих инициатив и торговых действий. В анализ такого рода данных должны систематически включаться все заинтересованные в предстоящих переговорах сотрудники.

Существенное влияние на повышение качества подготовки сотрудников к коммерческим переговорам и деловым беседам оказывает предварительный анализ возможных трудностей и выбор путей преодоления различных познавательных, эмоциональных или языковых барьеров.

 

2009-02-08 01:17:01 Учебники — вернуться к списку

← предыдущая страница    следующая страница →

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15