Технология ведения переговоров
Естественно, что основными трудностями на пути успешного решения задач коммерческих переговоров становятся обычно причины экономического порядка. Это экономические санкции, неприемлемость качества или цены товара, слабые производственные мощности и т.д. Все они подробно рассматриваются в других курсах.
Чаще всего психологические трудности скрыты от непосредственного восприятия. Отнюдь нередко в ходе переговоров возникает впечатление: что-то мешает, что-то тормозит дело. Но что? Мешают какие-то недомолвки, неопределенные вопросы или ответы. Что кроется за ними? Почему они вообще возникли?
К числу основных психологических структур, которые оказывают влияние на ход и результаты коммерческих переговоров или деловых бесед, относят мотивы, интересы предпринимателя или фирмы; степень доверия к позиции другой стороны и взаимного доверия; понимание истинного смысла и необходимости вести переговоры с данной группой лиц; экономическая и политическая обоснованность полномочий представителей другой стороны. Нельзя исключить также трудности, связанные с качествами личности того или другого члена делегации и, в первую очередь, руководителя делегации на переговорах.
После серии коммерческих переговоров и деловых бесед с теми или иными представителями складывается достаточно устойчивое мнение: «с этим человеком легко договориться», или «опять переговоры будут усложняться из-за капризов такого-то...», или «при переговорах с таким-то представителем надо быть готовым к самым неожиданным и бескомпромиссным вопросам».
Подготовка к преодолению в ходе переговоров социально-психологических и индивидуально-психологических трудностей начинается с оценки влияния на деловых людей тех или иных ситуаций: неожиданных вопросов, новых предложений, необоснованных выводов, настойчивых требований и т.д. Перечень таких ситуаций может быть достаточно широким, но при их разработке и проигрывании важно учитывать следующую психологическую закономерность: процесс мобилизации духовных сил личности в интересах преодоления сложных ситуаций более или менее однотипен, поэтому важно тщательно разработать психологическую модель продуктивного преодоления двух-трех ситуаций, наиболее типичных для коммерческих переговоров.
Что обеспечивает эффективность психологической подготовки к коммерческим переговорам, когда речь идет о вооружении сотрудников фирмы, отдела или членов делегации знаниями наиболее вероятных мотивов, определяющих характер поведения представителей другой стороны на переговорах?
Практика психологической подготовки к переговорам показывает, что здесь важно соблюдение двух следующих условий.
Во-первых, необходимо систематически добиваться осознания каждым сотрудником истины о том, что другая сторона всегда обосновывала и будет обосновывать свои доводы и предложения в совершенно иной или несколько иной системе понятий. Это происходит вследствие особенностей социальной психологии, общественных нравов и социальных ценностей, круга личных интересов и коммерческой значимости события для конкретного лица или делегации в целом. Естественно, что над всем этим довлеют прибыль или инструкции. Но непосредственными побудителями того или иного стиля поведения на переговорах выступают потребности, ответственность, честь, долг, выгода и самосознание. Механизм влияния этих свойств и качеств личности делового человека и становится объектом психологической подготовки к переговорам. В целях вооружения сотрудников знаниями процесса влияния мотивов личности на поведение в ходе коммерческих переговоров, в систему профессиональной подготовки к коммерческим переговорам могут вводиться в качестве самостоятельных такие темы:
- история становления и развития экономического потенциала торгового партнера;
- традиции фирмы (торгового объединения);
- особенности национальной культуры и этики общения представителей деловых кругов страны (региона);
- личность руководителя фирмы (объединения, представительства), его личные качества и поведение на переговорах, взгляды на экономическую политику и перспективы торгово-экономического сотрудничества, партнерства или конкуренции.
Во-вторых, важным условием успешной психологической подготовки сотрудников к коммерческим переговорам или деловым беседам является систематическое, по возможности полное, вооружение знаниями научных основ ведения коммерческих переговоров и деловых бесед, разрабатываемых в данной стране или регионе. Известно, например, что значительное число ведущих торговых фирм развитых капиталистических стран (например, Японии, США, ФРГ, Австрии, Дании и ряда других стран) проводят интенсивную профессиональную и психологическую подготовку лиц, принимающих участие в коммерческих переговорах. Предметом обучения в последнее время становятся не только вопросы тактики, но и «контртактики» ведения переговоров.
Югославский экономист и специалист в области психологии деловых переговоров Предраг Мицич в своей книге «Как проводить деловые беседы» замечает, что «... в западных странах существует ряд кратких, но насыщенных курсов, знакомящих деловых людей с «секретами» и тонкостями техники ведения беседы. На этих курсах изучается теория, даются систематизированные практические упражнения. На них обычно обучаются работники концернов, крупных компаний, осуществляющих повышение квалификации своего торгового персонала. Эти компании фактически являются инициаторами создания таких курсов, они же финансируют их деятельность. Поэтому тематика курсов (подбор примеров и упражнений), как правило, увязана с потребностями крупных фирм» [8, С.16].
В результате такого целенаправленного и интенсивного обучения у специалистов вырабатываются общие для представителей данной страны принципы и методы учета психологии другой стороны на коммерческих переговорах или деловых беседах.
Практика психологической подготовки сотрудников ряда коммерческих фирм показывает, что все чаще в планы подготовки к ведению переговоров вводятся темы, касающиеся знания психологии взаимоотношений с представителями зарубежных корпораций.
Известно, что в последние десятилетия бурно нарастает интернационализация экономической жизни в странах Запада и Востока. Естественно, что она сопровождается острой конкуренцией национальных корпораций, но вместе с тем нельзя не видеть существенного роста международной торговли. Такая тенденция повлекла за собой рост потребностей в подготовке квалифицированных кадров для различных сфер международного бизнеса. Острейшим образом встали проблемы взаимопонимания (учета интересов партнеров, объединения усилий против возможных конкурентов, понимания психологии представителей национальных корпораций и т.д.).
Ряд давно сложившихся школ и курсов по подготовке специалистов для внешней торговли приобретает статус институтов. Так, Школа делового администрирования при Нью-Йоркском университете, готовящая работников данного профиля, преобразована в Институт международного бизнеса. Вносятся существенные коррективы и в программы подготовки. Наряду с такими дисциплинами как «Многонациональные корпорации», «Международная торговля», «Коммерческая политика», выделены в качестве самостоятельных курсы «Конфликтного управления в многонациональных корпорациях», «Управления международными торговыми организациями в условиях риска», «Психология и тактика коммерческих переговоров с другими международными корпорациями».
Прямым следствием такой направленности подготовки специалистов для многонациональных корпораций является более высокая вооруженность административных работников и коммерческого персонала знаниями психологии коммерческих операций.
Напрашивается вывод. Осуществляя психологическую подготовку сотрудников к ведению коммерческих переговоров и деловых бесед руководитель фирмы или торгового учреждения должен глубоко осознавать, что внедрение достижений психологии управления в практику служебной деятельности исполнителей становится насущной необходимостью.
Следствием целенаправленной психологической подготовки является высокая мобилизованность профессиональных знаний, а также качеств личности каждого из сотрудников, принимающих участие в коммерческих переговорах и деловых беседах. Членами делегации осознаются не только смысл и значение предстоящих переговоров, но и значимость многообразных нюансов динамики взаимосвязей, обусловленных мотивами, интересами, традициями, личными и служебными потребностями представителей другой стороны.
2009-02-08 01:17:01 Учебники — вернуться к списку
| ← предыдущая страница следующая страница → |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 |